あなたの本当に必要なのはこれですね。

WEB集客とホームページ制作のサポートをしている
榎田です。

今回は、
マーケティングをしていく中での
お客さんの欲求について考えてみます。

お客さんは何をして欲しいのか?
何を求めているのか?

実は、本当に必要なこととは違ったりします。

ドリル穴理論をご存知ですか?

ドリル穴理論はマーケティングでは有名なので、
知っている方も多いと思いますが、

お客さんが、「ドリルをください」と来ました。

あなたが「ドリルですね」と言うのではなく、

「ドリルは何に使うんですか?」
とたずねることで、
「板に穴をあけたいのです」
「それなら穴の開いた板はどうですか?」
という会話になって

お客さんは本当はドリルが欲しいのでなくて、
穴が欲しいというオチです。

今回は穴の空いた板で用が足りたので、
ドリルを買わなくてすんで、

次からは、あなたから買うようになった
という都合の良い話です。

この話の最初の時点だと、
お客さんは穴あけをしたいのに、
ドリルが欲しいと思っています。

ここがポイントで、
穴の開いた板が欲しいとは思っていないのです。

あなたと会話をした後に、
本当に必要なものは穴だと分かりましたが、
最初にお客さんが欲しいのはドリルなんです。

お客さんがあなたと会話をしなかったら、
板とドリルの代わりに穴の開いた板を買えば良いなと
思わなかったかもしれません。

何が言いたいかというと、
最初に欲しいと思うであろうものを
先に用意しておくということです。

それが欲しいというお客さんに
どうしてそれが欲しいんですか?
あなたの本当に必要なのはこれですね。

と提示していくと喜ばれるので、
そこまでのシナリオを用意して、
準備しておくことが大事です。

せび、試してみてください。

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