知らないと損をする○○ロジック
WEB集客をサポートしている
榎田要です。
突然ですが、
「クレーム」「データ」「ワラント」
という言葉を聞いたことはありますか？
その前に、
「ディベート」というのは
ご存知でしょうか？
ディベートというのは、
「一定のテーマで
賛否に分けての討論」です。
そのディベートの際に
「クレーム」「データ」「ワラント」
という言葉が出てきます。
トゥールミンロジックとか
三角ロジックと言います。
日本では、ディベート自体に
馴染みがないのですが（汗
それぞれの言葉の説明をすると
「クレーム」は「主張」
「データ」は「事実」
「ワラント」は「論拠」
ということになります。
これらの言葉が
どのように使われるかというと、
「主張」と「事実」があって、
「論拠」がそれを結びます。
自己啓発とかで良く出る話を
例え話にしますが、
ＡさんとＢさんが、会社から
ある国で靴を売れるか調査するように
言われて、ある国に行きました。
その調査の結果、
AさんとBさんの「主張」は
まったくの逆でした。
Aさんは、その国では売れます。
Bさんは、その国では売れません。
ところが、「主張」は違っても、
「事実」は二人とも同じでした。
「事実」は、
調査した国では靴を履いている人は
誰一人としていませんでした。
なぜ、同じ「事実」なのに
「主張」が逆かというと、
「論拠」が違うからです。
どういうことかというと、
それぞれの「論拠」が
違うからです。
Aさんは、靴を履いている人がいないから、
良さが分かればたくさん売れるはずだ。
Bさんは、靴を履く習慣がないので、
靴を薦めても売れないはずだ。
このように「論拠」が違うと
「主張」が変わってきます。
逆に「主張」を揺るぎなくするために、
更なる「事実」を追加していきます。
例えば、
Aさんの場合は、
靴を履かない人が履いた事例など、
Bさんの場合は、
他の習慣は変わらないという事例など
このような「事実」を追加して
「論拠」を強化していきます。
ちなみに、自己啓発などですと、
この話の中で「事実」と「論拠」の関係が
省略されてしまって、
「主張」と「事実」だけで、
「チャンスと思えるか思えないか」
「売れると思えば売れる」みたいな
気の持ち方とか、気合いとか根性で
「主張」は変わりますよというような
使われ方をしています。
話を元に戻しますが、
気持ちでは無くて、
「事実」と「論拠」があって、
「主張」が違っていることが分かります。
で、この「主張」「事実」「論拠」
の話をなぜ今回したかというと、
ネットでのコンテンツを考える上で
これらが役に立つので、
この話を先にさせていただきました。
そこで、本題になるのですが、
マーケティングでこれらのことを
考えると、
まず、「主張」は
「うちのこの商品はお薦めです」
になります。
「事実」は「お客さんの声」や
「性能データ」などになります。
「論拠」は
この事実からこの商品で問題が
「解決できるので」お薦めです。
または、
「優越感が得られるので」、
「快楽が得られるので」、
というような「論拠」になります。
このように「主張」は
決まっているので、
この商品がなぜお薦めなのかを、
「事実」と「論拠」で
固めていくことになります。
すると、この「事実」と「論拠」が
機能しているのかが重要になります。
実は、これに関連して、
「ターゲティング」との関りが
出てくることになります。
この関係性については、
次回お伝えします。
今回の「主張」「事実」「論拠」を
ぜひ、活用してみてください。
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